Вход
$ 66.25 € 75.39
Советчиков много, а помощников нет?

Фото: Максим Киселев/А42.ru

Советчиков много, а помощников нет?

Статьи | Понедельник, Октябрь 19, 2015 12:02

В бизнес-среде нередко относятся к приглашенным консультантам как к модной статье расходов, полагая, что внешнее консультирование может оказаться компании бесполезно, а то и пополнит копилку негативного управленческого опыта. Часть предпринимателей внешний консалтинг воспринимают и вовсе как шаманство. Другие же от найма внешних экспертов остаются в восторге и наращивают свой бизнес-успех. Кто прав? Возможно, дело в выборе.

В Великобритании, например, плохие советы консультантов стоят малому бизнесу немаленьких денег — в год издержки от работы с неэффективными консалтерами обходятся бизнесу в 6,4 млрд фунтов стерлингов. Такие данные были получены экспертами аналитической компании Consumer Intelligence и опубликованы в статье журнала EliteBusiness (перевод специально для бизнеса-журнала «Капитал»: переводческое агенство «Версио»).

Почти шестая часть малого и микробизнеса Великобритании, приводится в исследовании, ежегодно несет убытки из-за рекомендаций горе-советников и консультантов. Половина пострадавших компаний отметили, что в результате им пришлось сократить персонал, 30% компаний сократили планы по расширению или вовсе приостановили. Треть компаний была вынуждена взять кредит в банке, чтобы свести концы с концами, а 16% заявили, что из-за плохого совета они потеряли клиентов. Но большее беспокойство вызывает то, что 28% компаний малого и микробизнеса полагают, что плохие профессиональные консультации ставят их благополучие под угрозу в долгосрочной перспективе. Весомые цифры, чтобы задуматься, насколько эффективна работа консультантов в России?

Ущерб от плохих консультантов в нашей стране намного меньше, чем в Европе, считает бизнес-консультант консалтинговой группы «Знай наших!», кандидат социологических наук Евгений Лямин. Хотя подобной статистики, скорее всего, никто не ведет. «Сочувствую англичанам. В англосаксонском мире, особенно в США, без консультанта — как без врача! Но у них, увы, часто случается очень низкий профессиональный уровень консультантов. При наличии высокого спроса на консалтинг в деловом сообществе в эту отрасль, к сожалению, устремляются много случайных и неподготовленных людей, — комментирует ситуацию на зарубежном рынке консалтинговых услуг наш кузбасский эксперт. — В России же убытки от горе-консультантов и потенциальный урон в разы меньше, так как до сих пор в отечественной деловой среде нет традиций пользоваться услугами консультантов на регулярной, обязательной основе».

В среде российских консультантов тоже встречаются дилетанты, как и вообще в любой сфере деятельности, рассуждает собеседник «Капитал», но у нас псевдоконсультантов меньше, чем на Западе, так как условия ведения бизнеса агрессивнее и жестче, и консультанты, в большинстве случаев, реальные эксперты с большим опытом.

«В российском консалтинге могут выжить в долгую только профи, — считает Евгений Лямин. — Те, кто имеет длинный опыт в этой профессии — в реальном, а не в книжном предпринимательстве — и научился зарабатывать деньги на консалтинге, а это далеко не каждому дано, согласитесь». «В России, чтобы заработать в консалтинге авторитет, нужно реально пахать годы, — подчеркивает бизнес-консультант. — Лишь потом, может быть, к консультанту придет признание и его будут рекомендовать и передавать из рук в руки. Скороспелые „бройлерные“ консультанты из „Бизкона“, „Бизнес-Молодости“ и прочих модных инфобизнесов — не в счет. Сплошная профанация и обман легковерных неофитов, если за 3 недели из вас обещают подготовить успешных и востребованных консультантов».

«Страдают от некомпетентности все, кроме самих консультантов-непрофессионалов, — считает директор новосибирской управляющей компании «Диалогика» Артем Коваленко. — Непрофессионалы портят отношение к отрасли в целом, быстро и легко меняют свою специализацию и уходят в другую прикладную область, перескакивая из ниши в нишу. При этом страдания остаются у руководства компаний-заказчиков и у профессиональных консультантов». Что касается репутационных издержек, то реальные эксперты нередко сталкиваются с эффектом переноса негативных ассоциаций в поле профессионального консалтинга, это подтверждает и господин Лямин.

Совет — хорошо, а дело — лучше

Как действовать заказчику? Руководству компаний Артем Коваленко советует нанимать «внедренцев», а не «аудиторов»: «Аудиторы» анализируют ситуацию, и результатом их работы является список рекомендаций к действию. Как правило, они не берут на себя ответственность за реализацию своих собственных же рекомендаций. Второй тип консультантов — «внедренцы» — проводят аудит ситуации, предлагают решения, и если заказчик хочет продолжить работу, закатывают рукава и работают на результат внутри компании. Так, стоит понимать, что аудит является лишь малой частью работы «внедренцев». При этом «внедренцы» чаще всего получают гонорар от реального результата их действий внутри компании».

«Внедренческий» консалтинг в России распространен еще слабо. Услуги «внедренцев» чаще всего дороже, сроки реализации проектов больше, но и результат ощутимее, поясняет тренер-консультант. Однако руководству компаний важно вовлекать консультанта в процесс внедрения изменений в компанию, перед этим научившись отличать профессионалов от непрофессионалов. Подобрать «своего» эффективного консультанта можно, проведя независимое или самостоятельное исследование, основанное на предлагаемом опроснике, которым любезно поделился с «Капитал» Артем Коваленко.

*Скольких предпринимателей/компаний Вы уже проконсультировали по этому вопросу?
*Сколько лет Вы в этой сфере работаете?
*Каких результатов достигли Ваши клиенты?
*Есть ли у Вас рекомендации? Я могу связаться с 
кем-то из Ваших бывших клиентов, достигших успеха в результате вашего сотрудничества, чтобы узнать их мнение?
* Работали ли Вы ранее с клиентами из моей профессиональной сферы деятельности?
* Есть ли у Вас постоянные клиенты?
* Как долго Вы работаете с клиентами, прежде чем они достигают своих результатов?
*После достижения клиентов их целей следите ли Вы за дальнейшим развитием ситуации клиента?
*Имеется ли у Вас проверенная временем и практикой методика?
*Выступаете ли Вы публично на эту тему?
*Что Вы делаете, чтобы быть в курсе последних тенденций в Вашей профессионально области?
*Как Вы сообщите мне, что я 
что-то делаю неправильно?
*Насколько я могу быть уверен в том, что Вы со мной честны?
*Из чего складывается Ваш гонорар? Какова система оплаты?
*Есть ли у Вас форма договора, с которой я бы мог ознакомиться?
*Есть ли у Вас кодекс этических норм?
Записали вопросы — хорошо! Для тех, у кого не хватит памяти их запомнить, обобщим, что важно для бизнеса при выборе подрядчиков по оказанию профессиональных услуг консультантов.

Успешный консультант дороже денег

Услуга — это нематериальный объект, перед приобретением ее невозможно «пощупать» и рассмотреть, кроме того, оказание профессиональных услуг — это обычно длительный процесс, качество и конечный результат которого не всегда просто оценить. Поэтому, приглашая консультанта, определите для себя ключевые критерии выбора.

Наличие у консультанта собственных реальных результатов в ведении бизнеса, пожалуй, один из важнейших определяющих факторов при выборе консультанта. Бытует мнение, что консультанты — это бывшие бизнесмены, у которых «не пошло», и поэтому они «делятся опытом». И если об этом не сложившемся опыте известно, то слушать неудачника желающих немного. Поэтому неплохо поинтересоваться, есть ли, был ли у консультанта бизнес-опыт.

Успех совместного проекта во многом зависит от того, насколько легко вам работается на одной волне, насколько совпадают представления о существующих реалиях в бизнесе. Это определяет выбор в пользу так называемых играющих тренеров, которые в вопросах информированы не только теоретически. Обладание системным подходом благодаря практическому опыту дает понимание, что мы имеем дело с экспертом.

Для некоторых компаний важно наличие портфеля реализованных проектов в узкоспециализированном рынке. Удастся найти такого — не привередничайте, их, как ремесленников, на рынке немного. Здесь главным критерием может оказаться наличие успешных кейсов в сфере вашего вопроса.

Портфель заказов должен быть представлен качественно — цель, методы, что конкретно сделано со стороны консультанта. Кроме того, важен подход к решению ваших задач — как правило, он понятен по тому, насколько потенциальный партнер детально вник в смысл решаемой задачи. Если на старте ему понятны ограничения и риски, если в предложении есть сравнение с другими решениями на рынке и аргументы «за» — это признак профессионального подхода.

Фокус консультанта на успехе клиента, а не на торговле своим временем — это не просто комфортный сценарий ваших взаимоотношений с внешним консультантом, а гарант результативности его работы. Можно дорого заплатить за оценочные суждения «авторитетов», но остаться со своими нерешенными проблемами.

Издательская деятельность, профессиональные сертификаты и награды, научная степень, безусловно, формируют образ профессионала, но неплохо посетить тренинг, мастер-класс консультанта, чтобы убедиться, что вы на правильном пути. За репутацию профессионалов приходится платить приличные деньги, при этом клиенты могут выстраиваться в очередь. Убедитесь, что вы не попали под влияние «психологии толпы», а сделали свой выбор обдуманно.

Важно учитывать известность консультанта в региональных кругах, в том числе профессиональных, бизнес-сообществах и его связи. Но известность на широкую аудиторию еще не дает гарантии результативности. Если реальные люди, реальные цифры, примеры для вас доступны, могут подтвердить эффективность работы с консультантом, то и у вас есть все шансы остаться довольным результатом. Точки над i помогает расставить общение с клиентами — действующими и бывшими, которое помогает выявить степень удовлетворенности работой консультанта. Если заказчики дают положительные рекомендации, значит, нет оснований сомневаться в его компетенциях.

Выбрать хорошего партнера — мало, важно еще и то, как будет выстроена дальнейшая работа. Важна качественная обратная связь и прозрачность, очень ценно, когда специалисты со схожим подходом к ведению бизнеса, единомышленники, способные общаться на понятном языке, давать здоровую критику ваших идей, предупреждать о рисках, предлагать варианты решений. Процесс совместной работы должен быть предсказуем. Клиентоориентированный подрядчик должен выстраивать все процессы, исходя из целей, задач и потребностей клиента.

Проактивность — ценное качество консалтера, он не должен жалеть своих усилий, чтобы поделиться с клиентом знаниями, опытом, экспертизой. Заказчик должен быть уверен, что основной движущей силой проекта является подрядчик, думающий наперед, который при возникновении проблем не будет прятаться за формальные условия договора.

Если консультант демонстрирует большую часть перечисленных критериев, скорее всего, с ним можно начинать работу.

Читай также:

Комментарии

Правила комментирования

советы