Вход
$ 66.62 € 75.38
«Риелтор» — слово запретное?

 Фото: Дарья Верзилова/А42.ru

«Риелтор» — слово запретное?

Статьи | Суббота, Декабрь 19, 2015 00:06

Как отмечают сами участники кузбасского рынка недвижимости, особенности взаимоотношений между застройщиками и риелторами можно емко охарактеризовать так: сбоку бантик, сверху гиря. Правила игры за последние 8 лет не менялись. Существовали ли они вообще? И появится ли спрос на коммуникации? Ответить на эти вопросы попытались участники бизнес-завтрака «Идея».

Вторая деловая встреча с застройщиками и риелторами, организованная консалтинговой группой «Знай наших» в формате бизнес-завтрака, приобрела неожиданный накал. Градус дискуссии показал, что существует явный конфликт интересов между участниками рынка. И как точно подметил Игорь Дмитриев, директор АН «Дмитриев и партнеры», оказавшийся свидетелем жаркой дискуссии, «не будь в числе присутствующих „Огней города“ и „Меры“, встреча закончилась бы тем, что начали кидаться пепельницами». Что же, конфликт это всегда интрига. Хотя сами организаторы не ставили задачи выявить культуру диалога между сторонами противодействия, а обозначить точки их взаимосвязей.

Все же непринужденная атмосфера «Маяка» больше напоминала кабинет врача, где после комплексного обследования и обсуждения симптомов болячки пациент вынужден признать, что не совсем здоров. Осознание, что ему нужен рецепт, придет несколько позднее, когда наступит принятие факта необходимости лечения.

Ольга Жданова, эксперт рынка недвижимости, бизнес-консультант, в прошлом риелтор и руководитель отдела продаж в строительной организации, на повестке дня предложила проанализировать 5 фатальных ошибок, приводящих к потере клиентов застройщиками и агентствами недвижимости.

 

Двое в лодке, не считая клиента

Итак, есть застройщики, есть риелторы и есть клиент, который принимает решение, как велит ему случай. И, как образно отметил независимый участник дискуссии, представляющий рынок коммерческой недвижимости, Игорь Дмитриев: «Такое впечатление, что все плывут в одной лодке, но соревнуются, кто кого вперед вытолкнет веслом или коленом».

— Клиент всегда находится на распутье, как и что ему выбрать. Что есть у застройщика? Есть несколько типовых домов, которые продаются, стоит дать рекламу и простимулировать клиента правительственной программой ипотечного кредитования на новостройку под 9,9% (в некоторых случаях 8%). В декабре люди все еще идут и на последние заначки покупают квартиры. Но так будет не всегда, — начала свое выступление Ольга Жданова.

— Все идет само собой на растущем рынке. Застройщик берет на себя не свойственную ему функцию продаж, как в расхожей фразе «каждый суслик в поле агроном», — дополняет Дмитриев. — Но отделы продаж крупных застройщиков — это отделы отгрузки. Им не нужно продавать, надо просто подавать. Что вы будете делать, когда поток покупателей прекратится? У вас будет истерика.

Возник вопрос, насколько клиентоориентированы застройщики? И пока присутствующие представители компаний-застройщиков размышляли над ним, Ольга Жданова обратилась к риелторам: «Сколько времени вы затрачиваете на первичную беседу с клиентом?». Последовал ответ: полтора-два часа.

— Риелтор никогда не жалеет времени на первую встречу, потому что он должен четко понимать: почему клиент покупает квартиру, для кого, какие у него требования и пожелания, что он хочет с ней делать, — продолжает Ольга. — В процессе полуторачасовой беседы агент и выясняет, что клиент хочет новостройку.

Как отметила модератор Ольга Жданова, сам клиент не с большой охотой идет к риелторам, отдавая предпочтение новостройкам. «Существует миф среди покупателей, что риелторы берут 50 тысяч сверх стоимости квартиры. Клиенты изначально понимают, что дешевле покупать у застройщика. У них нет информации, что это не так. Что он получает персональный сервис за те же деньги».

А дальше происходит все самое интересное — «каждый человек обладает тем, что ему совершенно не нужно, а тем, что ему необходимо, владеют другие»…

Участники рынка знают, что чаще всего риелторам приходится сталкиваться с ситуацией, когда клиент желает продать свою квартиру и приобрести новую, чтобы улучшить свои жилищные условия. Что делает в таких случаях риелтор?

— Риелтор понимает, что застройщик не заплатит за клиента, и начинает предлагать вторичный рынок. Выгода очевидна: продаст недвижимость клиента — получит деньги, поможет приобрести другую — получит деньги. Он говорит о тех недостатках, которые есть у собственников первичного жилья: это отсутствие готовой инфраструктуры, необходимость ремонта и т. д. В итоге продает «вторичку», — рассказывает Ольга.

Что же происходит, если клиент не поддается на уверения риелторов в правильности выбора «вторичного» жилья?

— У риелтора есть преимущество — он знает, что хочет клиент, но есть недостаток — он не знает особенностей новостроек. Знает, кто строит, но у него нет информации от застройщика и он некомпетентен. Клиент сам идет к застройщику. Такова ситуация потери клиента для агентств недвижимости, — констатирует Ольга.

Далее клиент приходит к застройщику и обращается: надо продать квартиру, помогите. Что делают застройщики?

— «Я могу продать твою квартиру, но она будет стоить тебе на 30% дешевле», — так делает «СДС-Финанс». А чаще застройщики говорят: «Иди сам продай, потом придешь ко мне и купишь новую», — описывает ситуацию на рынке эксперт. — Застройщик не берет на себя ответственность, потому что он не знает, когда продаст недвижимость клиента, и у него нет людей, которые будут это делать. Либо есть люди, но у них нет квалификации.

Клиент не хочет продавать свою квартиру задешево, он уходит от застройщика. В лучшем случае он возвращается к риелтору либо продает ее сам. В худшем для всех игроков — теряет интерес к покупке недвижимости.

— Сэр! Верните лодку.
— Сэр! Это наша лодка.
— Похоже, сэр не слышит…

Как известно, в споре рождается истина. Из 13 гостей бизнес-завтрака 11 являются собственниками и топ-менеджерами компаний, ИТР. Поэтому остается надеяться, что состоявшийся нетворкинг не пройдет бесследно. И речь вовсе не идет о том, чтобы после жаркого дискурса хлестко подстегнуть свои отделы продаж. «Следует думать не о тех вещах, которыми мы как-нибудь обойдемся, но о тех, без которых нам никак не обойтись».

Нередко мы оглядываемся на своих соседей и даже им немного завидуем, потому что нам-то со стороны видней. Вот и Новосибирск тем и интересен, что там не 15, как у нас, а 150 застройщиков. И все они мирно сосуществуют с риелторами, потому что понимают: информации о рынке недвижимости много, и нужно нескромно потратиться, чтобы донести до клиента свою. Учитывая, что современные новостройки такие же типовые, хотя и с другой эстетикой, чем в 70-е, рекламные ролики застройщиков, сливаясь в сознании клиента в одну картину, превращаются в настоящую иронию судьбы. Деньги на ветер — «все в сад!».

— Застройщики понимают, что рассказать о новостройке и показать ее клиенту достаточно дорого. Риелтор же, как ни крути, менее затратный источник информации и рекламы, — настаивает Ольга Жданова. — Он и привезет клиента на место, и покажет, расскажет — где какая высота потолка, где кирпич, а где панели, где есть перегородки, где их нет. Этому в Новосибирске обучают риелторов тренеры застройщиков (в частности, «Стрижи»).

Проблема же, которая оказалась на поверхности, заключается в том, что, по мнению застройщиков, «риелторы много хотят». Лю Цинь Фай, представляющий многопрофильную компанию «Поликем» по производству CИП-панелей с утеплителем из пенополиуретана — новой технологии для России и компанию по строительству малоэтажных домов «Авантаж», раскрыл, что он готов идти ва-банк, но и это не приносит желаемого результата.

— За полтора года нашего присутствия в Кемерове мы пытались сотрудничать со многими риелторскими компаниями (порядка 40% рынка). Предоставляли информацию с сайта, в электронном варианте, наши рекламные проспекты. Что касается ценовой политики, мы предлагаем риелторам 10%. Но пока тишина. В нашей компании опыт работы с риелторскими компаниями и агентствами недвижимости на нулевой отметке.

Из числа присутствующих Сергей Кадочников, в едином лице собственник строительной компании «МК-Строй» и инвестор «ЕСК «Феникс-Строй», выступает и в роли риелтора, сотрудничая со многими крупными компаниями-застройщиками. Со всех сторон ему видны интересы.

— Как риелтор я не заинтересован работать с клиентом на застройщика. Я направлю клиента как мне выгодней, предложу купить «вторичку», чтобы заработать не 20, а 150 тысяч. Если у меня как у застройщика побывал риелтор с клиентом, которого уже «обязал» мой отдел продаж, но он хочет получить деньги, я клиента не отдам. Что для меня важнее — один клиент от риелтора раз в полгода или мой отдел продаж?

Аналогичного мнения придерживается Лариса Северина, директор по маркетингу и инвестициям ООО «СибирьИнвестХолдинг»:

— Мы заключили агентские договора с агентствами недвижимости, при этом 100% продаж выполняет наш отдел. Риелтор приходит с клиентом, он не может рассказать про объект, и наш менеджер отрабатывает продажу. Зачем нам это?
Хотя, по словам Севериной, положительный опыт взаимодействиями с риелторами все же существует: «Несмотря на то, что мы очень давно заключили договор с „Мерой“, были приятно удивлены, что они решили посмотреть и изучить наши объекты. Это, пожалуй, единственный случай, когда агентство толпой приходит учиться к застройщику».

Руководитель отдела продаж ИФК «Мера» Степан Дандыкин подчеркнул, что его компания начинала свой путь с риелторских услуг, хотя риелторским агентством себя никогда не считала.

— «Риелтор» — стало немного ругательным словом, мы же считаем себя менеджерами по продаже недвижимости. На начальном этапе «Мера» продавала «вторичку» и была одной из первых компаний, кто «сломал» рынок, начала работать с застройщиками. Сейчас, когда мы сами стали застройщиками, также предлагаем всем сотрудничество.

 

Зато мы приобрели опыт

«За опыт, как говорится, сколько ни заплати — не переплатишь». Так и в разговорах об агентской комиссии риелторам за совершившуюся сделку точку поставить не удалось.

Как отметила бизнес-консультант Ольга Жданова, тенденция к снижению агентского вознаграждения за продажу новостроек наметилась очевидная — падение с 6 до 3% (в частности, у «Жилфонда»). Готова была с ней поспорить директор агентства «Огни города» Наталья Павлова, назвавшая куда более скромный процент — 1,5.

— Мы неоднократно заключали договоры с застройщиками. Но что мы отмечаем? Застройщики обращаются к нам, когда трудно, в кризис, — рассказывает Наталья. — Мы начинаем раскручивать продажи, привлекать клиентов. И в самый неподходящий момент, когда продажи идут в гору, происходит расторжение договора или падение процентной ставки агентского вознаграждения.

Как пояснила Наталья Павлова, происходит это по причине недоверия со стороны застройщиков, которые считают, что агентства стремятся сорвать большой куш или недобросовестно выполняют договорные отношения. «Стоит дифференцированно подходить к агентствам, рынок разный. Нет объективного рейтинга агентств. Но если был печальный опыт, это не означает, что все риелторы одинаковы».

Застройщики готовы платить 2%. Такую процентную ставку обозначили владелец ООО «Сибград» Алексей Шушуев и руководитель отдела продаж ИФК «Мера» Степан Дандыкин. Только у одного застройщика при такой агентской комиссии продажи не идут, а у другого процесс активен.

— «Этажи» долго убеждали нас, что мы должны быть представлены в их отделе продаж. Весной мы заключили с ними договор под 2%. В итоге ни одной квартиры не продано, — рассказал об опыте «Сибграда» Шушуев.

— Мы готовы платить 2%, обучать, делать презентации объектов. Этот канал продаж у нас заработал относительно недавно — порядка двух месяцев, но уже есть сделки, — прокомментировал представитель компании «Мера». — При этом мы считаем обоснованной позицией, что за продажу двух объектов недвижимости — квартиры клиента на вторичном рынке и нашей «первички» — риелтор получает двойную комиссию.

Андрей Федосеев, бизнес-консультант, подвел итог этой дискуссии. Как отмечает Андрей, рынок крупных игроков, большого спроса и отсутствия конкуренции не приводил к каким-либо взаимодействиям с малым бизнесом. Однако дело дойдет до коммуникаций, когда кризис заставит принимать другие правила игры.

— Взаимоотношения между застройщиками и риелторами изменятся, когда резко упадет спрос. Сейчас вы говорите с пониманием того, что кризис пришел на 1,5–2 года. Но придет время, и застройщики будут давать агентствам и 5, и 10%. Крупный капитал однозначно будет нуждаться в технологиях и компетенциях, которые повышают эффективность отделов продаж, и новых каналах взаимодействия с клиентами.
Есть инвесторы — владельцы капитала, есть операторы — застройщики, есть агентская сеть риелторов, которая так или иначе является каналом продвижения и несет инвестиции. При этом нет ни одного объединения, которое бы, как в Новосибирске или в Краснодаре, контролировало всю цепочку создания стоимости. Кто будет являться триггером создания объединения на рынке недвижимости застройщиков и риелторов? Есть ли необходимость установления общих правил игры? На эти и другие вопросы рано или поздно предстоит ответить всем участникам рынка.

Читай также:

Комментарии

Правила комментирования

лидерство