Вход
Клик - клик! Сообщение!
Сорока
$ 58.93 € 68.66

«Метод выжженой земли»: пришёл, увидел и продал

Статьи | Вторник, Июль 11, 2017 15:08

«Капитал» начинает публикацию тезисов выступлений «Бизнес-школы Good Line». Если вы не успели придти на встречу с гуру продаж и предпринимательства, читайте кейсы на нашем сайте.

 

Руководитель направления активных продаж компании Good Line Елена Бойко рассказала нам, что такое «холодная» проработка или «Метод выжженой земли».

Ни для кого не секрет, что в современном мире большинство организаций так или иначе связаны с продажами. Ежедневно каждый человек получает и совершает большое количество звонков, отправляет по электронной почте коммерческие предложения и рассылки. Как не затеряться среди этих информационных потоков и сделать так, чтобы тебя услышали?

Мы нашли для себя решение этой проблемы с помощью такого инструмента продаж, как «холодная» проработка или «Метод выжженой земли». Это способ поиска клиентов, при котором менеджер выезжает на определенную территорию (например, бизнес-центр и коворкинг) и заходит в каждую дверь в поиске потенциальных клиентов.

Какие «холодные» проработки проводит Good Line? Мы идём в бизнес-центры и торговые центры, промышленные зоны, группы жилых домов и даже пустые помещения.

У «холодной» проработки есть ряд преимуществ перед «холодными» звонками. Во-первых, у вас может не быть номера телефона лица, которое принимает решение. А на проработке вы его застанете и проведете переговоры.

Во-вторых, по телефону намного проще отказать, нежели, когда к тебе уже пришли. К тому же, в телефонном разговоре сложнее воспринять информацию и принять решение.

В-третьих, вы получите возможность провести визуальную презентацию.

Что нужно, чтобы успешно провести «холодную» проработку:

1. Знать своего потенциального клиента и понимать, где он находится.

2. Качественно подготовиться к встрече и знать досконально свой продукт.

3. Уметь устанавливать контакт с первого шага. Если у ваших менеджеров этого навыка нет — необходимо развивать его на деловых играх. Оценивать, какое они оставляют впечатление на первый взгляд.

Подбирая персонал на подобную вакансию, необходимо обращать внимание на такие черты соискателя, как смекалка, нацеленность на результат и самомотивация. Обязательно предварительно съездите с кандидатом на живую стажировку в полях.

Перед работой необходимо детально обсуждать с каждым сотрудником его план на день, чтобы не получить в конечном итоге группу менеджеров, без дела блуждающих по городу.

Если хотите внедрить подобную систему у себя, начните с выработки грамотной системы: определите, где находятся ваши основные клиенты, как к ним заходить, на какие секторы поделить город, как часто посещать тот или иной маршрут. Далее оцените свой коллектив, на сколько объективно каждый сотрудник справится с такой работой, потому что она далеко не для всех.

Если у вас возникли вопросы по данному материалу, с удовольствием отвечу на них по электронной почте: bondar@goodline.info

Желаю всем больших продаж!

Читай также:

Комментарии

# DEVASTATION // 14 Июль 2017 18:40

No Avatar
О боже) GoodLine реально использует такие методы продаж?) улыбнуло)

Правила комментирования

лидерство