Вход
Клик - клик! Сообщение!
Сорока
$ 59.46 € 69.81
Иван Чернышев: "У нас никто особо не продает"

Фото: Максим Киселев / "Газета Кемерова"

Иван Чернышев: "У нас никто особо не продает"

Статьи | Среда, Август 28, 2013 11:41

Предприниматель и бизнес-тренер из Новосибирска Иван Чернышев рассказал в Кемерове, как продавать больше. Тренер регулярно занимается с кузбасскими бизнесменами оттачиванием лидерских качеств, повышением эффективности продаж и другим темами.

Иван Чернышев вырос в предпринимательской семье. Будучи школьником, самостоятельно заработал первые деньги на продаже компьютерных игр и тогда же купил на них спортивную машину. Если понаблюдать за ним на тренинге, особенно на занятии по лидерству для женщин, то покажется, что вот такой он и есть – открытый молодой русский бизнесмен со щетиной и широкой улыбкой. А вообще-то он кандидат экономических наук, преподаватель программ MBA (магистр делового администрирования – прим. ред) и владеет четырьмя бизнесами.

Говоря с тренерами, часто задаешься вопросом: а откуда взялся тот опыт, который передает коуч? В случае с Чернышевым, все понятно – это начитанность плюс собственное дело, никак не связанное с тренерством или консалтингом. Например, одна из фирм Ивана – это интернет-магазин подарков "Купикайф", который продает полеты на реактивном самолете, свидание на воздушном шаре, признания в любви в исполнении военного оркестра и другое в разных городах страны.

– Чему вы учите тех, кто приходит к вам на тренинги?

– Ты увеличишь продажи на 20%, если, наконец, начнешь улыбаться клиенту. Менеджеров и бизнесменов нужно учить простым вещам. Кажется, будто все знают, что, например, при знакомстве нужно представиться, руку пожать. На занятии, когда люди выполняют упражнения, никто даже не здоровается. Часть тренинга уходит на то, чтобы напомнить простейшие правила поведения и предостеречь от элементарных ошибок.

– Какие это ошибки?

– Люди часто не умеют слышать и слушать собеседника, улыбаться и представляться, смотреть в глаза, формулировать мысли кратко или развернуто, когда это необходимо. А уж учиться понимать, что нужно другому человеку можно бесконечно.

– Что не так с менеджерами по продаже в России?

– Да бегают они мало. У нас никто особо не продает.

– А как это изменить?

– Наш экономический рост зиждется только на том, что к нам в страну потекли деньги. Но лучше торговать мы не стали. Я год прожил в Канаде и могу сказать, что там действительно много продают. На Западе люди делового мира регулярно встречаются, обмениваются визитками и постоянно зовут друг друга на презентации. А у нас говорят: "Зачем я так часто буду с клиентом встречаться"? Да хоть каждый день с ним разговаривай! Главное, будь интересным человеком, а уж клиент захочет с тобой встретиться. Хоть они и не говорят про себя "я продавец", но объем сделок у таких людей – миллиарды.

– То есть, в идеале, нужно проводить тренинги не для продажников, а для обаятельных людей, которые выстраивают социальные связи вокруг компании?

– Это было бы очень круто. В больших компаниях продажами руководят люди, которых знают все в индустрии и понимают, что если нужна реклама, например, то нужно просто позвонить этому человеку.

– Это нормально, когда психологически неудобно продавать?

– Продавцы делятся на тех, кто стесняется втюхивать и не стесняется. А профессионалы не втюхивают, а помогают клиенту. Продажа комфортна, когда приносишь людям пользу. Надо найти другое слово взамен "продать". Например, можно оказать услугу. Продаешь человеку дрель, например, но в действительности, ты помогаешь ему сделать свою жизнь лучше. Нужно тренироваться и разбирайся в своем деле, чтобы не просто торговать, а делиться знанием, консультировать, быть собеседником. Если работать над собой, то клиент будет готов заплатить надбавку к цене товара за полезный диалог.

– Какие проблемы в продажах характерны именно для России?

– Славяне вообще бояться быть услужливыми, поскольку всегда страшатся сорваться в дилемму "служить бы рад, прислуживаться тошно". Отношение к мужчине-официанту, в отличие от Европы, по-прежнему неоднозначное. Тогда как где-нибудь в Италии можно увидеть зрелого официанта, который не служит, а вежливо и культурно ухаживает за клиентами, сохраняя свою гордость. Зато на Кубе такая же проблема, как у нас – они горделивы. Если ты понравился кубинцу из сферы обслуживания, то получишь достойный сервис, а если не приглянулся, то они тебя игнорируют – это такая совковость.

– Как бизнесмен может увлечь своих работников собственным отношением к делу, людям, товарам?

– Работа предпринимателя заключается в том, чтобы быть носителем системы ценностей и ее проводником. Если у него небольшая торговая сеть, то нужно ездить, смотреть, наблюдать, общаться с клиентами на входе или выходе. Собственник должен жить бизнесом. Если сеть растет, то нужно собирать сотрудников на конференции и давать им свое понимание развития. Нужно выстроить систему, которая позволит вашим ценностям выполняться.

– Довольно часто бывает так: заходишь в магазин и понимаешь, что в нем все совершенно бездушно. На мебель из Ikea набросаны товары – и все. И нет здесь живого человека, организовавшего пространство и отобравшего товары.

– Это управленческие ошибки предпринимателя. Ценности в голове есть, просто человек не способен перенести их в конкретное действие. Пусть будет идея под названием "много продавать". Банально, но пусть. Ну, так организуй ты пространство так, чтобы много продавать! По ошибке люди оформляют торговые залы не ради продажи, а "чтобы лежало". Но лучший продавец – владелец бизнеса. Это я точно знаю.

– Вы преподавали в MBA. Что бизнесмену дает образование?

– У наших предпринимателей очень много энергии, но когда они не знают, куда себя деть, то идут вразнос, уничтожая себя и свое окружение. Образование дает возможность видеть, где сегодня есть поле для работы и принимать нешаблонные решения.

– Как вы относитесь к подкастам известных бизнесменов: "Берись и делай", "Обнаженный бизнес", "Бизнес-секреты"?

– Редактор Harvardbusinessreview около года назад написала колонку, от которой у меня мурашки пошли по коже, – настолько это совпало с моим ощущением: подкасты уничтожают бизнес и управление как науку. Занятия с преподавателем и чтение научных книг – это одна модель обучения, свойственная людям вообще, а повторять за кем-то – это другой способ учиться, заимствованный из мира животных. Люди учатся через осознание, понимание и структурирование информации. А животное поведение – это копирование чужих действий. Итог – человек, не относясь к сказанному критически, смотрит на доминантного самца и поступает так же, как и он. Но человеческий мир сложнее животного, науку потому и создали тысячи лет назад. Эти рецессии мозгов и нежелание критически думать, умноженные на широкую доступность простейших знаний о бизнесе, производят две категории предпринимателей: те, кто профукивают свои деньги и те, кто профукивают финансы инвесторов. Люди, которые могли бы стать хорошими музыкантами или электриками, становятся плохими бизнесменами и делают совершенно не то, что умеют. Вместо того чтобы прочитать учебник, люди шаг за шагом повторяют опыт кумира. А это приводит к появлению сект, в нашем случае – бизнес-сект, все члены которых исповедуют одну систему ценностей и работают по шаблону.

– Вы поэтому не считаете тренинги бизнесом?

– Раньше у меня было большое желание всех научить, а теперь я стараюсь работать на результат конкретного человека. Того, кто проявил интерес.

Тренинг Ивана Чернышева "Эффективные продажи" в Кемерове организовало "Агентство профи".
 

 

Читай также:

Комментарии

Правила комментирования

стартапы