Вход
Клик - клик! Сообщение!
Сорока
$ 67.17 € 77.34

Бизнес школа Good Line: почему непрофессионалы продают лучше и зачем обучать персонал

Статьи | Понедельник, Ноябрь 27, 2017 16:30

Офис кузбасских IT-компаний «ЭТО_» снова открыл свои двери руководителям и собственникам бизнеса, которые не перестают учиться. В четверг, 23 ноября, здесь прошло третье занятие III цикла бизнес-школы Good Line. В этот раз спикеры рассказали о том, как развивать бизнес через развитие сотрудников, почему стоит продавать в оффлайне, а также поделились секретами интернет-продвижения.

 

Обучение персонала — как способ развить бизнес

О том, как развивать бизнес через обучение сотрудников, рассказала руководитель Учебного центра Good Line Светлана Щеглова.

Развитие бизнеса невозможно без развития сотрудников. Но прежде чем задуматься об обучении сотрудников, собственник должен ответить на вопрос, куда он хочет привести свою компанию через определённый промежуток времени: год, два или пять лет. Причём рассмотреть этот вопрос нужно в четырёх перспективах: финансы, удовлетворённость потребителя, внутренние процессы и обучение.

Как цели компании связаны с задачами и развитием сотрудников? Чтобы ответить на этот вопрос, руководителю следует воспользоваться таким инструментом, как декомпозиция цели. Он заключается в том, чтобы заменить решение одной большой задачи решением комплекса более мелких задач — взаимосвязанных, но более простых.

Пример. У каждой компании есть высшая цель — миссия. Чтобы её достичь, нужно обозначить стратегическую цель, которую в свою очередь можно разложить на несколько подцелей. Действия по их достижению и есть задачи подразделениям, а затем и сотрудникам вашей компании. На этом этапе руководителю важно понять, всегда ли сотрудник может выполнить поставленную перед ним задачу. Здесь-то и поможет обучение.

Вкладывать деньги в обучение сотрудников нужно — так вы привлекаете в компанию новые знания. Но важно выбрать точное направление, обучать с прицелом. К тому же это позволит уменьшить «боль», с которой зачастую сталкиваются руководители: сотрудник научился и ушёл к конкурентам. Обучаясь прицельно, человек получает знания, которые нужны конкретно вашей компании. Не факт, что они пригодятся вашему конкуренту, так как стратегические цели у всех разные.

Ещё одна «боль» руководителя — сотрудник учится, но выхлопа нет. Уменьшить эту боль можно договорившись о форме контроля. Кроме того, дайте работнику время на обучение.

Как узнать, какой сотрудник нужен для решения конкретной задачи? Один из инструментов — профиль должности. Это такой документ, который включает в себя:

  • Перечень знаний, умений и навыков, необходимый для конкретной на этой должности;
  • Набор компетенций, связанных с работой, а также уровни компетенций – чем должны владеть сотрудники для реализации общей цели организации;
  • Индивидуальный рабочий план — требуемые результаты.

Развитие сотрудников малоэффективно без развития руководителей и собственников бизнеса. В книге «Помогите им вырасти или смотрите, как они уходят» автор говорит: «Когда речь заходит о роли руководителя в развитии персонала, самое ценное, чем вы можете поделиться с сотрудниками — это беседа. Вести подобные разговоры нужно в трёх направлениях: 

  1. Что было. Какие есть достижения, сильные стороны, зоны роста.
  2. Что будет. Чего хочет достичь в будущем, акцент не на должности, а на качества.
  3. Что есть. Что уже сейчас делаем для развития, как применяем.

К слову, одной беседы с сотрудниками в год недостаточно. К тому же, её можно проводить не только устно, но и письменно.

 

Почему продавать должны все

Директор b2c в компании Good Line Денис Чухров предложил аудитории тему «Оффлайн жив. Продают все». Спикер рассказал собравшимся, как научить продавать подразделения и сотрудников, которые в привычном для нас понимании не продавали никогда. В качестве примера Денис взял проект интернет-компании Good Line «Продают все». Продажниками здесь выступили те люди и подразделения, которые ранее не рассматривались как варианты продаж. Это сервисные инженеры, контакт-центр и центр обслуживания.

В первую очередь руководителям проекта нужно было решить психологический вопрос, так как слово «продажа» вызывало у сотрудников отторжение. Их основной задачей всегда была помощь абоненту, но никак не продажа услуг. Тогда был выработан простой план действий. Прежде всего, отказались от слова «продавать». Основной посыл: Вы не продавцы, вы даёте людям самое необходимое, они просто об этом не знали. Пероснал обучили базовым техникам продаж. Ввели элемент соревновательности, за каждым сервисным контактом был закреплён куратор-продажник, который оценивал его работу. Ну и, конечно, был утверждён план продаж. 

В результате за год удалось получить три полноценных канала продаж. Стоимость привлечения в сервисных каналах оказалась в два раза ниже, чем в подразделении продаж. И теперь 60% продаж делается в сервисных подразделениях. Ну а главное, что у инженеров связи самая высокая конверсия от контакта. Им доверяют больше. 

 

Интернет-продвижение: за что, собственно, платим? 

Руководитель отдела продвижения агентства «Атвинта», SEO-оптимизатор Илья Карбышев предложил аудитории детальный разбор структуры работ, тарифов и услуг digital-агентств. Своим докладом он ответил на извечный вопрос, за что приходится платить, когда заказываешь интернет-продвижение.

Для начала стоит знать, что digital-агентства бывают трёх видов:

  • Конвейерного типа (чек от 5 000 рублей) — огромный штат и текучка клиентов, один человек выполняет одну работу, не стоит ожидать индивидуального подхода от таких агентств.
  • Середняки (чек от 25 000 рублей) — небольшая команда, один человек выполняет много функций, «Атвинта» относит себя к этому типу.
  • Бутиковые (чек от 100 000 рублей) — с одним проектом работает целая команда.

Вне зависимости от типа агентства все они используют одни и те же каналы продвижения: контекстная реклама: Яндекс Директ, Google AdWords, SEO (продвижение в поисковиках) и SMM (продвижение в социальных сетях). Однако ценообразование у таких компаний может быть кардинально разным. Одни берут почасовую оплату, другие фиксированную сумму, а третьи устанавливают стоимость за конкретный результат. 

Как же понять, хорошо или плохо digital-агентство выполнило свою работу? Существуют три ключевых показателя эффектинвости: трафик, который вы получили, конверсии и, разумеется, увеличение продаж. Отследить выполнение этих условий можно с помощью счётчиков: Яндекс Метрики и Google Analytics, а также коллтрекинга. Последний позволяет отследить, откуда приходит покупатель. 

Остановимся подробнее на каждом из каналов продвижения. Итак, контекстная реклама — это текстовые объявления, которые показываются пользователям по запросам, если рекламодатель добавил их в настройки рекламной кампании. Или проще говоря, это реклама, которую выдаёт поисковик в контексте нашего запроса. Указали в запросе «Куплю носки», получите список магазинов, которые хотят вам их продать.

Чтобы настроить контекстную рекламу, необходимо, в первую очередь, проанализировать целевую аудиторию, а также рекламную компанию конкурентов — ваше объявление должно выгодно отличаться. В структуру контекстной рекламы входит сбор семантического ядра и собственно написание объявления. После этого также требуется настроить таргетинг.

На этой стадии можно распрощаться с агентством и вести рекламу самому. Но для большей результативности агентства предлагают услугу по ведению вашей рекламы. Первый пункт — это минусация, то есть добавление минус-слов, которые помогут исключить показы по неподходящим запросам. Ведь при заказе контекстной рекламы вы платите за клики, а люди зачастую кликают куда попало. Также к ведению рекламной кампании относится управление ставками, улучшение эффективности объявлений, изменение настроек таргетинга, тестирование и расширение семантики.

Не стоит забывать про анализ эффективности вашего рекламного объявления и в целом про аналитику. Сегодня мало кто знает и соответственно не использует такой полезный рекламный механизм, как ретаргетинг. С его помощью онлайн-реклама направляется тем пользователям, которые уже просмотрели рекламный продукт, посетив сайт рекламодателя. То бишь через ретаргетинг мы как бы догоняем человека, который заходил на вашу веб-страницу. Здесь следует помнить, что не всех покупателей нужно догонять. К примеру, человеку, который сегодня купил телефон, не нужно через полгода предлагать чехол к этому телефону. Поэтому следует разработать воронку, разделить аудиторию на сегменты и настроить таргетинг по времени.

Какие вопросы следует обсудить с агентством, когда заказываешь контекстную рекламу:

  • Свой аккаунт или агентский;
  • Кому принадлежат права на рекламную компанию. Для клиента выгоднее, чтобы права на рекламу были у него, так как можно проститься с агентством в любой момент;
  • Отчётность;
  • Коммуникация: как будете взаимодействовать со специалистом по продвижению — через личные встречи, общение по скайпу и так далее;
  • Сколько проектов ведёт специалист. Один человек может вести качественно не более 20 проектов;
  • Наличие сертификатов систем Яндекс и Google — это показатель того, что специалист действительно разбирается в продвижении контекстной рекламы;
  • Как будете считать KPI.

Следующий канал продвижения — SEO. Это комплекс мер для того,чтобы ваш сайт выходил на лучшие места в поисковых системах, то есть был в топе.

Структура SEO включает в себя внутреннюю и вешнюю оптимизацию, они бывают разовыми и ежемесячными. Разовые работы — это SEO-аудит, выявление проблем, создание семантического ядра, конкурентный анализ, проектирование структуры, технические настройки, доработка коммерческих факторов. Ежемесячные работы — создание посадочных страниц, наполнение контентом, доработка шаблонов, перелинковка, получение внешних ссылок, улучшение поведенческих факторов, мониторинг и устранение технических ошибок.

Что спросить у агентства, когда заказываете SEO:

  • Продвижение по запросам/по трафику;
  • Отчётность;
  • Коммуникация;
  • Сколько проектов ведет специалист;
  • Отношение к ссылкам и накрутке;
  • Опыт с вашим типом сайта (ИМ, лендинг, новостник);
  • Как будем считать KPI?

По мнению Ильи Карбышева, большинству компаний не нужен SMM. Но если вы хотите, чтобы агентство продвигало ваш паблик в соцсетях, нужно уточнить некоторые моменты. Опять же стоит договориться, через какой кабинет будет идти продвижение — агентский или свой, кому принадлежат права на рекламную кампанию, как будет происходить коммуникация и отчётность. Также следует поинтересоваться у специалиста про его отношение к нелегальным методам — накрутке и спаму в личные сообщения.

Заключительное занятие III цикла бизнес-школы Good Line пройдёт в офисе кузбасских IT-компаний «ЭТО_» 14 декабря. Кемеровчанам расскажут о лидерстве в менеджменте, о том, как написать и где разместить текст вакансии, а также познакомят с ещё одной темой, которая пока звучит загадочно: «Чем хуже, тем лучше». Записаться на занятие можно уже сейчас, количество мест ограничено.

Читай также:

Комментарии

Правила комментирования

стартапы