Вход
Клик - клик! Сообщение!
Сорока
$ 57.85 € 61.20
Юрий Смирнов: «Ты кто? А кто я!»

 Фото: Юлия Дроздова / А42.ru

Юрий Смирнов: «Ты кто? А кто я!»

Статьи | Пятница, Июнь 26, 2015 16:10

На прошедшем форуме руководителей «Всероссийский совет директоров: как обеспечить рост бизнесу в 2015 году», который проводили в Кемерове в конференц-зале бизнес-отеля «Олимп-Плаза», яблоку негде было упасть.

В рамках форума известные руководители предприятий и бизнес-консультанты делились опытом предпринимательских достижений, обсуждали актуальные темы и волнующие вопросы современной экономики. Одним из спикеров, который привлек внимание журнала «Капитал», стал генеральный директор ООО «Менеджмент» Юрий Смирнов.

Корпоративные тренинги по переговорным процессам — самая востребованная практика как эффективных компаний, так и не совсем опытных. Экономический эффект от тренингов по переговорам не всегда сопровождается высокими показателями увеличения товарооборота компании и ростом ее доходности, а все потому, что нередко мы получаем пару-тройку обновленных мыслей, вместо того, чтобы после обучения кардинально изменить психологию восприятия с помощью полученных бизнес-рекомендаций.

Получая очередное приглашение на бизнес-тренинг по переговорам, чаще всего мы получаем приглашение «слушать и соглашаться», и реже — «использовать». И когда проходят переговоры, в очередной раз понимаем, что диалог оказался не таким уж продуктивным, а идейные мысли для беседы пришли слишком поздно в невнятном мычании: «О черт, надо было сказать ему вот так...» Тогда мы думаем, зачем нам все эти «пылящиеся» в сознании тезисы десятков пройденных бизнес-семинаров и тренингов, если мы не можем владеть ими в совершенстве практически?

Юрий Смирнов — не только эффективный бизнес-тренер, владеющий методологическими знаниями переговорных школ и техниками ведения переговоров, за его плечами гигантский практический переговорный опыт с первыми лицами российских и зарубежных компаний. Фактор его профессионализма как опытного практика-переговорщика стал определяющим для нацеленности местной бизнес-элиты, пришедшей на «Форум руководителей» в Кемерове, в решении практических задач.

Основной проблемой уже «наученных» переговорщиков Юрий Смирнов выделил стремление «накормить друг друга статусом»:

— Вместо того, чтобы атаковать проблему, мы красноречиво атакуем партнера. Меряться авторитетами — в ментальном сознании наших российских предпринимателей. Причем проявляется это на всех уровнях, даже на бытовом. Стандартная ситуация: авария на дороге. Разгоряченные люди начинают орать друг на друга: «Ты чего, не смотришь, куда едешь? Да ты знаешь, кто я?!». В процессе ведения бизнес-переговоров часто происходит то же самое. Этот способ переговоров называется силовым, но работает он далеко не всегда. Ведь в переговорах главное — договориться.

Смирнов посоветовал взять на заметку, что если визави знают, что им нужно, у обоих «порядок в голове», то в 95% случаях для успешного общения им не нужно «пушить перья», оставив этот атавизм 90-ым, а лишь выбрать правильный вариант поведения, понаблюдав друг за другом. На этих основах строятся позиционные переговоры, которые еще называют гарвардскими:

— У сторон должны быть две четкие позиции, которые они отстаивают с помощью логических аргументов. Цель здесь — найти компромисс. Он в любом случае предполагает взаимные уступки, которые особо актуальны в кризисных условиях. При этом необходимо придерживаться принципов: «не давать, если не просят», чтобы не оказаться в невыгодном положении, и «уступка за уступку» — сближение должно быть обоюдным.

Стилем «гарвардские переговоры», по словам Юрия Смирнова, пользуется весь мир, кроме России. Этот азимут на Гарвард он описал в следующих направляющих: «В переговорах в первую очередь важны интересы каждого из оппонентов, а не доминирование одного над другим. Регулярно обозначайте свою позицию. Объединяться в борьбе с проблемой, а не против друг друга. Максимально доброжелательно относиться к людям и максимально твердо отстаивать свои позиции. Уметь слушать и давать сигналы о том, что слышишь. Не договорились — значит, была презентация, а не переговоры».

Тренинги Смирнова по гарвардским переговорам учат просчитывать интересы партнера за несколько минут в рамках small talk. Первые 30 минут общения Смирнов рекомендует потратить на то, чтобы раскрыть оппонента, наладить с ним позитивные взаимоотношения:

— Техника «малого разговора» — это когда беседа рождается из ничего, кажется случайной. Но за этой незначительностью скрывается глубинный интерес. На этом этапе мы «прощупываем» оппонента — идет реализация образа визави и стиля, на котором пройдут дальнейшие переговоры.

О тренере

Журнал «Генеральный директор» выбрал Юрия Смирнова в 2014 году в качестве бизнес-тренера для федеральной программы тренингов в 25 городах России с общей численностью более 5000 топ-менеджеров.На сегодняшний день количество топ-менеджеров прошедших авторские тренинги Юрия Смирнова составляет более 2000 человек. Семинар Юрия Смирнова «Драйв-инструменты руководителя в профессиональных бизнес-переговорах» был посвящен переговорному процессу в условиях кризисных рисков.

Читай также:

Комментарии

Правила комментирования

стартапы