Вход
Клик - клик! Сообщение!
Сорока
$ 59.60 € 63.23
Александр Левитас: «Эффективнее работать можно и бесплатно»

Фото: «КСК-Групп»

Александр Левитас: «Эффективнее работать можно и бесплатно»

Статьи | Вторник, Май 05, 2015 14:44

Александр Левитас един во многих лицах. Писатель, бизнес-тренер, блогер, журналист, тренер по боевым искусствам, игрок «Что? Где? Когда». Однако бизнесменам стран бывшего Советского Союза он известен как ведущий специалист по консалтингу и бизнес-тренер. Его услугами пользуются как компании малого бизнеса, так и гиганты вроде Сбербанка. До первомайских праздников он провел единственный семинар в Кемерове, посвященный партизанскому маркетингу. О том, как добиться максимальных результатов минимальными средствами, Александр рассказал журналу «Капитал».

— Расскажите, с чего начинался ваш путь в бизнесе?

— По первому образованию я программист. В 90-е я участвовал в развитии нескольких старт-апов. В начале становления компания имеет крайне мало человеческих ресурсов, и каждый занимается всем, чем может. Например, когда я работал в компании Accord. NET, весь наш штат состоял из четырех человек, которым приходилось совмещать самые разные должности и функционал. Я занимался рекламой. Позже мы продали эту компанию за 9 миллионов долларов. Мой путь в сферу рекламного маркетинга был извилистым и довольно непредсказуемым. Мое второе призвание — тренер по боевым искусствам. После того, как я переехал жить в Израиль, вокруг меня сложилось богатое информационное поле. С одной стороны, я имел доступ к передовым западным исследованиям, с другой — владел русским языком и контактировал с российскими специалистами в этой области. Постепенно я начал писать статьи для российских и белорусских спортивных журналов. Однажды знакомые мне предложили написать рекламный материал. Казалось бы, где программист и тренер, а где реклама? Но в 90-е годы специалистов по рекламе в России не было вообще, а обо мне знали то, что я могу написать адекватный и связный текст. Кроме того, я жил в стране развитого капитализма и мог посмотреть, как делают рекламу профессионалы. По нынешним меркам мои тексты, конечно, слабы, но по тем временам смотрелись весьма достойно. С практикой пришел опыт, и он оказался востребованным здесь в России. Постепенно на российском рынке у меня сложилась репутация эксперта.

— С этого и начиналась ваша карьера бизнес-тренера?

— Еще одно мое увлечение — игра «Что?Где?Когда?». Наша команда была довольно сильной в начале 2000-х, и в 2004 году мы полетели на чемпионат мира в Баку. На обратном пути знакомые попросили меня провести мастер-класс по маркетингу в Москве. Так, я провел свой первый тренинг почти случайно. Когда я вошел в конференц-зал, я обомлел: количество желающих меня послушать намного превышало количество мест в зале — люди сидели в проходах между кресел. Я понял, что если спрос на мои знания есть, то нужно с этим что-то делать. Я начал уделять тренингам все больше внимания, и теперь провожу их по всему СНГ.

— Один из ваших «коньков» это так называемый партизанский маркетинг. Чем он полезен для малого бизнеса?

— Это направление маркетинга, которое при минимальных затратах дает максимальный эффект и предполагает быстрое внедрение и быструю отдачу. Для малого бизнеса это единственно возможный вид маркетинга. Согласно классическому подходу основоположника современной теории управления маркетингом Филипа Котлера, прежде чем выбросить товар на рынок, этот рынок нужно исследовать. При этом бизнес даст прибыль лишь через несколько лет. Компания Procter and Gamble, конечно, может вложить несколько миллионов евро в исследование рынка, но малый бизнес таких денег в руках никогда не держал. Ему нужны более эффективные средства. У партизанского маркетинга есть три принципа:
— бюджет, который может позволить себе даже малый бизнес (либо безбюджетное усиление);
— внедрение человеком без специального образования (это особенно актуально для России, где со специальным образованием все еще проблемы);
— быстрое внедрение и быстрая отдача (внедрение в течение дней или недель, отдача в течение недель или месяцев).
Если маркетинг дает вам лучший результат при затратах, в несколько раз меньших, чем были у вас, то это партизанский маркетинг.

                                                        
                                                         Фото: "КСК-Групп" 
Для примера возьмем индустрию ресторанного бизнеса: есть небольшой ресторанчик, в котором честно трудится официантка. Если ее обучить шести волшебным словам: «Какой десерт подать вам к чаю?», то продажи десертов вырастут. Если мы научим официантку предлагать на выбор: «Вы предпочитайте чизкейк или яблочный пирог?», не спрашивая, хочет ли этого клиент вообще десерт, то продажи еще подрастут. А если она будет брать с собой от трех до пяти десертов на подносе и сразу предлагать их, продажи вырастут еще больше. Внедрить это можно за один день, специальных затрат и навыков от официантки не требуется, а прибыль тоже придет довольно быстро.

— Приведите пример использования партизанского маркетинга крупными компаниями.

— Если говорить конкретно о моих кейсах, то могу рассказать об опыте Сбербанка в Перми и Прикамье. Сбербанк много лет использовал традиционные методы продвижения: бумажные СМИ, билборды, миллионные бюджеты на рекламу. Но в какой-то момент они решили попробовать партизанский маркетинг. По моей схеме они разработали рекламную кампанию, которая при бюджете в 30 тысяч рублей привлекла за месяц заявок на кредиты на 1,5 миллиарда. Компания всего-то закупила бумагу для принтера, на одной стороне фирменным зеленым цветом Сбербанка отпечатали листовку с содержанием типа «нужно увеличить обороты — приходи к нам». Эту бумагу сложили обратно в коробки и развезли по бухгалтериям оптовых баз — вот, мол, это вам подарок от Сбербанка, печатайте накладные на здоровье. Так, владелец ресторана или магазина, приезжавший на базу закупать продукты, получал в руки накладную с текстом от Сбербанка на обороте. Он только что отдал последний безналичный рубль, а тут такое заманчивое предложение. Такую рекламу невозможно не заметить!

 В компании «Росгосстрах» маркетингом много лет занимался никто иной, как игрок «Что?Где?Когда?» Максим Поташев. Одним из трюков, которые он использовал, была раздача семян моркови в сезон весенних посевов на подходе к магазинам с садовыми инструментами. На пакетике было предложение страхования дачи от огня, от взлома и т. д. Стопроцентное попадание в целевую аудиторию! Купить мешок семян моркови — не проблема, за сезон это принесло страховок на миллионы рублей.

                                                 
   Фото: "КСК-Групп"

— Стоимость некоторых бизнес-тренингов гуру отечественного маркетинга может составлять несколько десятков тысяч рублей. От чего зависит стоимость тренинга?

— От многих факторов: гонорара спикеру, региона, места проведения, стоимости аренды помещения и т. д. На самом деле, деньги — не основной вопрос. Каждый сам определяет ценность тренинга для себя. У меня бывают выездные семинары. Один из них недавно прошел в Тайланде на острове Самуи и стоил 2500 евро при курсе европейской валюты 80 рублей. И это не включало в себя стоимость авиабилетов и проживания. Тем не менее, люди со всего СНГ приехали туда, заплатили эти деньги. Значит, видели в этом смысл.

— А сами вы посещаете тренинги?

— Посещаю, и инвестирую в это достаточно большие средства. Но в пределах бывшего СССР (да простят меня коллеги!) осталось очень немного экспертов, у которых мне есть чему поучиться. В основном, меня интересуют западные специалисты. В России я стараюсь ходить на конференции, где выступают 10-20 спикеров. Если кто-то из них смог заинтересовать меня, то к нему я могу пойти на персональный тренинг. Но так как Россия в области маркетинга сильно отстает от западных стран, то обычно я учусь у американских и английских спикеров.

— Как бизнесмену и предпринимателю, который не имеет большого опыта общения с бизнес-тренерами, понять, что тренинг стоит внимания?

— Здесь есть два момента. Первый: есть ли у меня та болезнь, которую тренер обещает вылечить? Если у меня все в порядке с бухгалтерией, отчеты сдаются вовремя и претензий от налоговой нет, то семинар «Как навести порядок в бухгалтерии» мне не нужен. Если вы тихо ненавидите своего бухгалтера, а налоговая стучится в двери, то интерес к подобному семинару проявить стоит. Второй: если я пришел к выводу, что тренинг мне нужен, то необходимо понять, способен ли спикер дать то, что обещает. Если он утверждает, что с помощью его механик вы можете стать долларовым миллионером за три дня, то тут, видимо, какой-то подвох. Если же то, что вам обещают, звучит хоть сколько-нибудь реалистично, тогда имеет смысл посмотреть, что полезного этот спикер может вам предложить вне тренинга.

— Что спикер может предложить вне тренинга?

— Советую поискать его книги. Если у спикера их нет, это уже повод насторожиться. Но можно найти его публикации в отраслевых журналах. Не в интернет-СМИ и блогах, а именно в печатных журналах. У меня был конфликт с одним джентльменом, который натаскал публикаций из моего блога и выдавал их за свои. Если у спикера нет ни книг, ни публикаций, то я бы несколько раз подумал, прежде чем идти на его семинар. Когда работы все же есть, то необходимо почитать их и понять, узнал ли ты что-то новое для себя. Есть что-то новое и полезное — здорово, а если ничего нового вы не нашли, то на тренинге тем более свежей информации не услышите.

— Самая важная вещь, которую вы поняли о рекламе за все эти годы?

— Я довольно быстро понял один факт: реклама сама по себе не работает. Максимум, что она может сделать — довести человека до двери магазина или заставить набрать номер. После этого она уже не имеет влияния на потребителя. Соответственно, дальше должны работать другие факторы: продавец, ценовая политика, бизнес-процессы. Реклама сама по себе решать проблемы не может, нужен комплексный подход. Маркетинг — это ключ к успеху, но еще не весь успех.

Читай также:

Комментарии

Правила комментирования

советы