Вход
Клик - клик! Сообщение!
Сорока
$ 57.47 € 60.45

Общение как инструмент продаж для бизнесмена

Общение как инструмент продаж для бизнесмена

Статьи | Среда, Март 25, 2015 15:46

Бизнес-тренер Сергей Белов рассказал о своем опыте в области работы с клиентами для журнала «Капитал».

Клиенту нужно больше, чем он предполагает.

У всех есть явные потребности, а есть скрытые. О скрытых потребностях клиента можно узнать, задавая правильные вопросы в правильной последовательности. Если задавать нужные вопросы, можно выявить определенные «болевые точки», о которых клиент может сам не знать. Например, мы знаем, что у компании, которой я предлагаю купить тренинг, падают продажи и поток клиентов. В таком случае задаем директору фирмы вопрос: «Что будет, если кризисная ситуация не решится сама собой?», он начинает задумываться, говорит: «Прикрою контору, всех разгоню к чертям!». Тогда ему следует задать вопрос: «Но это ведь не то, что вас устраивает, правда?». Естественно, он не хочет такого развития событий. У директора возникает мысль, что для большей эффективности труда нужно что-то менять. Например, что его менеджерам нужны новые знания и опыт.Тогда он покупает тренинг.

Для успешных продаж по телефону важно установить контакт с первых секунд.

Более половины информации, которую мы получаем из разговора, это невербальная информация. Клиент, с которым вы работаете по телефону, не видит вас, не знает вас и не доверяет вам, эффективность разговора зависит от того, понравится ли человеку ваш голос. Если менеджер не владеет своим голосом и не умеет подстраиваться под собеседника, то наверняка у собеседника возникнут возражения. Хотя возражения говорят о том, что клиент выслушал вас и заинтересован продолжать разговор, но пока не доверяет вам полностью.

Кое-что о «тяжелых» клиентах.

Это клиенты, с которыми разговаривать тяжелее, чем с другими. Хотя все в руках менеджера: для одного общение с клиентом может оказаться почти невозможным , а другой легко наладит с ним контакт, потому что найдет общие интересы, темы для разговора и вообще они в одну школу когда-то ходили. Конкретный портрет «тяжелого» клиента составить нелегко: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете. Однако обычно тяжелее всего работать со следующими социально-возрастными категориями:

а) Молодежь. Это люди, часто не достигшие и 20 лет. Они закончили школу и считают, что у них есть все необходимые знания и больше ничему не нужно учиться. Такие люди относятся ко всему с большим скепсисом .

б) Преподаватели и учителя. С ними можно попасть в похожую ситуацию. Они разговаривают с тобой как бы свысока: мол, я преподаватель философии, у меня огромный опыт, чему ты можешь меня научить?

в) Состоявшиеся бизнесмены, которые сколотили капитал в 90-е. Парадоксальным образом некоторые из них измеряют и навыки, и ум в деньгах. «Если у меня больше всех денег, значит, я самый умелый и умный», — думают они. Потом, когда наступает кризис и требуется гораздо больше умений и навыков, чем есть у него и его менеджеров, за этой компанией очень любопытно наблюдать.

Если клиент не хочет идти на контакт.

Я всегда советую менеджерам, которые у меня учатся, говорить с клиентом напрямую. Если диалог никак не клеится, то можно спросить: «Что не так? Что я такого сказал, что вы не хотите общаться?» — это полезно для дальнейшей работы с людьми. Чтобы этого избежать, нужно тщательнее подбирать клиентов, стараться находить тех, кто действительно заинтересован в вашем продукте. Если человек резко обрывает разговор, то это либо не тот человек, который вам нужен, либо вы застали его в неподходящее время, либо не сумели с первых секунд заинтересовать его.

В общении важен эмоциональный настрой менеджера.

Если менеджер уверен в своем товаре, то это передается клиенту и диалог проходит мягко. Если его приемы отработаны до автоматизма, он может импровизировать. Неприемлемо поведение людей-«автоматов», которые заучивают текст и монотонно проговаривают его. У клиента не должно возникать ощущение, что он разговаривает с автоответчиком, это отталкивает.

Эффективным приемом является техника смены убеждений клиента.

Техника состоит в том, что с помощью правильно заданных вопросов и верно расставленных акцентов мы переводим фокус внимания клиента с одного предмета разговора на другой. Например, человек говорит: «Я не могу купить ваш товар, это дорого». Менеджер уточняет: «А с какой суммы для вас начинается дорого?» или «А что для вас значит дешево?». Если делать это грамотно, то клиент даже не замечает, что фокус его внимания сместили. «Часы дорогие? Машина дорогая? Но вы ведь директор, вам по статусу не положены дешёвые вещи!», поэтому клиент уже начинает задумываться над покупкой.

Сергей Белов — один из ведущих кемеровских бизнес-тренеров. Вырос от менеджера по продажам мебели до генерального директора филиала крупнейшей федеральной компании «ТехноНиколь». Занимается проведением тренингов с 2009 года.

www.blog.sergeibelov.ru

Читай также:

Комментарии

# @nтох@ // 26 Март 2015 12:37

No Avatar
"инструмент продаж для бизнесмена Заточен под Общение?"Ridiculously

Правила комментирования

лидерство